Кроль Л. Переговоры. Игры скрытых сил

Книга, квинтэссенция знаменитого тренинга «Индивидуальный стиль и дра­матургия переговоров», сама является прекрасным инструментом коучинга. А также коллекцией подсказок для бизнеса, политики, отношений. Ее цель — ввести читателя в мир конкретных переговорных ситуаций, стилей общения и скрытых сценариев поведения, которые живут в каждом из нас.

Мы управляем своими привычками, или они управляют нами? Как влезть в шкуру собеседника и разглядеть в нем живого человека, а не функцию? Ка­чества, необходимые хорошему переговорщику, известный переговорный тренер Леонид Кроль облек в яркие метафоры. Кейсы, лица, истории, прие­мы — здесь собрано максимум конкретного и наглядного для успешных пере­говоров и понимания людей.

Предисловие    5

Приветствие    8

Олеся. Переговоры с хаосом    8

Марина. Переговоры девочки из детского сада с «настоящими людьми»    9

Михаил. Переговоры с младшими    10

Николай. Переговоры как жвачка, которую пора выплюнуть    11

Андрей. Как сдержать себя в конфликте?    11

Григорий. Переговоры с собственной добротой    12

Леонид. Переговоры с недоверчивым топ-менеджером    13

Александр. Переговоры с тем, от кого зависишь, и тем, кто зависит от тебя    14

Евгения. Переговоры с будущим работодателем    16

Анна. Переговоры на подушках    17

Николай. Переговоры с тузами    18

Как продать носки?    20

Влезть в чужую шкуру    24

Будьте хорошим танцором в переговорном процессе    26

Подкручивать ручку регулировки между тремя слоями переговоров    30

Как устроен конкретный переговорщик    34

Переговоры с группой людей — это переговоры с каждым из них    35

Соблазнить каждого    41

Солнечный зайчик интереса к себе    43

Мешок точных реплик с собой    44

«Эффект лыжи»    49

Собрать переговорный пазл    50

Человек человеку не функция    51

Переговоры девочки из детского сада с «настоящими людьми»    52

Притвориться мертвым    53

Фигуры власти    61

Полка цензуры в вашей голове     64

Как сделать себе интересно? Игра в переговорах и «большой серьез»    67

Выйти из позиции «ничего лишнего»    73

Олеся. Богатырь бывает хрупким и нежным    74

Как сделать «громкие» переговоры тише    79

Как расколдоваться?    95

Переговоры как игра в теннис    97

Найти свою странность, обрести подвижность    101

Шевелим хвостом, стучим копытами, выпускаем когти    102

Отзеркалить собеседника    107

Влезьте в шкуру собеседника, и он станет интересен    108

Евгения. Выйти из роли «шестерки»    110

Николай. Когда шарик жонглера хочет создать свой маленький цирк    113

Сформировать реальную, «сегодняшнюю» позицию    121

Переговоры с вечно недовольным    128

Разговор двух кошек: домашней и помоечной. Как не быть слишком гладким     135

Евгения. Задерживаемые реакции в конце концов выстреливают    138

Михаил. Голова профессора Доуэля    139

Управление личным деролингом    141

Андрей. За эмпатией по дороге из желтого кирпича    141

Анна. Наладить отношения с собственной тревогой    148

Роли переговорщика. Агрессор, Жертва, Модератор, Наблюдатель, Спасатель    156

Итоги тренинга    160

Заключение    162