Кроль Л. Переговоры с драконами
Категории:
Герои этой книги — владельцы бизнеса, управляющие компаний, менеджеры и топ-менеджеры и прочие воины, одетые в современные кольчуги и доспехи. Драконов среди них предостаточно. Многие имеют в себе больше, чем одного. Иногда дракон достался по наследству; часто влетел уже на работе.
Полное название этой книги могло бы звучать так: «Переговоры с драконами, дураками, привидениями, тяни-толкаями, котами и детьми».
Большинство существ из названия я выселил, но в книге они остались. «Драконом» становится любой, кто, придя на переговоры, обнаруживает у себя не одну голову, а несколько: одна спит, другая рвется в бой, третья трясется от страха, четвертая кусает себя за шею. Выход автор видит отнюдь не в том, чтобы отрубить лишние головы, а в том, чтобы они стали настоящей переговорной командой.
Не составит труда узнать в начальнике — дракона огнедышащего, в деловом партнере — сторожащего сокровище, а в себе (хотелось бы) — дракона мудрого, китайского.
Мир не рационален, благостные порывы «чтобы всем было хорошо» плохо работают, а чему на самом деле стоит учиться — так это быстро, точно и образно понять внутреннюю драматургию оппонента.
Если вы еще помните, что «состояние оппонента» — это не только про его банковский счет, но и про одну из комнат его внутреннего мира, то смело открывайте книгу с любой страницы. Знать, видеть, приручать, расколдовывать драконов — полезное и доступное занятие. Вы продвинетесь, прочитав эту книгу. Тем более что она написана строго о переговорах и о том, как достичь в них успеха и быть не банальным для этого.
6 От автора и от редактора
9 Пять языков переговоров
Вводный случай
15 Менеджер в «Капричос» Гойи
27 Отрывок тренинга: «безумная» часть переговоров
Глава 1. Главная ошибка переговорщика
29 Чиновник: задушить или полюбить?
37 Переговоры с зажмуренными глазами
51 Стоит ли смотреть на людей
Глава 2. Важная установка хорошего переговорщика
54 Как мамы сводят с ума
63 Развод с мужем и брак с компанией
83 Отрывок тренинга: «У дракона много голов»
Глава 3. Главная иллюзия переговорщика
85 Щелбан академику
94 Давно хотел тебя съесть
102 Отрывок тренинга: «Телесная переключаемость в переговорах»
Глава 4. Внутренние переговоры — основа внешних переговоров
107 Кот в сапогах при олигархе
125 Отрывок тренинга: «Телесная переключаемость в переговорах»
Глава 5. Невыясненные отношения
127 Аквариумная рыбка и ее начальница
131 Бывший муж и дочь-художница
Глава 6. Определись со своим месседжем
144 Воздух рядом с мэром
170 Испытание режиссера — поиски жанра
186 Отрывок тренинга: «Привычки в переговорах»
Глава 7. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного
стиля
188 Как «цензура» мешает четкости
190 Спящий пробуждается
200 Отрывок тренинга: «Переговорный почерк»
Глава 8. Власть мелких форматов и невербальных параметров
202 Объятия с удавом
223 Отрывок тренинга: «Управление — это знаки препинания»
Глава 9. Как не быть жертвой в переговорах
225 В гостях у варвара
238 Крик чудовища
256 Отрывок тренинга: «О позицииях жертвы и агрессора»
Глава 10. О жестких переговорах и о том, что за них часто принимают
265 Афина против Афродиты
280 Чудовище или аленький цветок
385 Отрывок тренинга: «Мягко — к человеку, жестко — к проблеме»
Глава 11. Переговоры на разных языках, или Транскультурная глава
287 Кавказский родственник
299 Игорь и Японский балет
303 Дизайнер и его капризы
321 Отрывок тренинга: «Выигрывать всегда?»
322 Отрывок тренинга: «Уровни целей в переговорах»
Раздел «Практикум»
324 Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога). «Теперь бы эту быль обратно сделать сказкой»
336 Сказкотерапия в переговорах. Чему сказка учит переговорщика
346 Талисманы в переговорах
357 Семь экранов космолета переговоров. Переключаемость
364 Невербальные каналы (из тренинга)
368 Стадии переговоров (из тренинга)
373 Планирование переговоров на листе бумаги (из тренинга)
Раздел «На правах размышления»
376 Переговорный дом
397 Телесные типы и характеры
406 Как ведут переговоры обезьяны, черепахи, скунсы, тигры, лягушки и другие животные
0 отзывов к товару Кроль Л. Переговоры с драконами