Ткаченко Д. Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

В наличии
450 Р

Категории:

Обзор

Быстрота реакции — это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.
Эта книга — кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации. Если вместо избитых и совершенно неэффективных ответов на возражения клиента вы хотите получить реально работающие фразы, эта книга для вас!

Предисловие
5
Введение
Восемнадцать аргументов в пользу скриптов продаж
и пять возражений.......................................11
Часть I. Скрипты и структура отдела продаж...........19
Часть II. Эволюция скриптов продаж...................31
Оформление скриптов продаж.....................31
Разработка скриптов продаж......................36
Внедрение скриптов и стандартов продаж...........44
Контроль соблюдения скриптов продаж. Нормативы для премирования и депремирования колл-менеджеров.............61
Разработка чек-листов...........................67
Развитие скриптов продаж........................75
Часть III. Конструктор речевых модулей
для скриптов и стандартов продаж............77
Изменения в продажах и требования
к речевым модулям...........................77
Скрипт «Обработка входящего звонка
от потенциального клиента»....................80
Скрипт «Сбор информации о потенциале клиента
по методу маркетингового исследования».........97
Скрипт «Выход на лицо, принимающее решение.
Работа с секретарем».........................103
Скрипт «Первый телефонный контакт с лицом,
принимающим решение»......................112
Оценка скрипта «холодного» звонка...............137
Речевые модули и приемы для продажи в ходе
личной встречи с клиентом....................143
Разработка речевых модулей для аргументации
и представления выгод сотрудничества..........150
Скрипт «Повторная продажа по телефону»..........169
Часть IV. Разработка Книги стандартов
для менеджеров отдела продаж..............173
Стандарт работы менеджеров отдела продаж........176
1. Общие положения...........................177
2. Требования к менеджерам отдела продаж........179
3. Планирование работы и отчетность
менеджеров отдела продаж....................181
4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия
с клиентами................................184
5. Контроль и ответственность...................190
Приложение I
Инструкция «Осуществление звонка
потенциальному клиенту».......................191
Приложение II
Инструкция «Проведение личной встречи
с потенциальным клиентом».....................204
Приложение III
Инструкция «Прием входящего звонка»............211
Приложение IV
Карта аргументов..............................218
Приложение V
Ответы на возражения..........................219
Вместо заключения
Разработать скрипт или заказать тренинг по продажам?.......221
Бонус за отзыв.......................................225
Об авторе...........................................226
Литература..........................................228

Характеристики
Издательство Альпина
Отзывы
Рекомендуем посмотреть
450 Р
0
В наличии
450 Р
0
В наличии
450 Р
0
В наличии